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拆屋效應

名 詞 解 釋

魯迅先生曾于1927年在《無聲的中國》一文中寫下了這樣一段文字:“中國人的性情總是喜歡調和,折中的。譬如你說,這屋子太暗,須在這里開一個天窗,大家一定不允許的,但如果你主張拆掉屋頂,他們就會來調和,愿意開窗了。”在先提出很大要求后,再提出較小較少的要求則容易被人接受,在心理學上被稱為“拆屋效應”。

神 奇 案 例

心理學家羅伯特·西奧迪尼曾做過一個實驗,他假扮成青年咨詢計劃部門的工作人員,到大學校園里去問大學生們是否愿意陪一群少年犯去參觀動物園。并且要與那些少年犯一起在公共場所待好幾個小時,也沒有任何報酬,這對于大學生們來說當然是沒有什么吸引力的。結果也正像我們所預料的那樣,絕大部分人(83%)都拒絕了這個請求。

但當羅伯特用一種不同的方式對同一所學校的學生提出這個問題時,卻得到了截然不同的結果。在邀請大學生們作為義務管教員去動物園之前,羅伯特·西奧迪尼先提出了一個更大的請求:在至少兩年的時間里,每周花2個小時的時間為少年犯們提供咨詢服務。在他們拒絕了那個請求之后,才提出了這個小一點的、參觀動物園的請求。這一次,由于參觀動物園的請求是以讓步的形式提出來的,成功率明顯地提高了,答應去動物園的學生人數是原來的3倍。

現 實 意 義

拆屋效應的產生可能是因為,人在面臨不希望發生的事,同時有兩種心理機制啟動,一是設法采取一些措施避免事情的發生,二是開始調整內在的心理矛盾,準備接納將會發生的事實。如果在調整進入平衡狀態時,出現的一個新的選擇與內心平衡狀態相近時,就很容易被內心接納。

在說服他人時,這就是一種非常有效的技巧,有時候我們需要在溝通的一開始,就拋出一個看似無理而令對方難以接受的條件,但這并不意味著我們不想繼續溝通下去,而只代表著一種溝通的策略罷了。這是個非常有效的策略,它能讓你在溝通一開始就占據著比較主動的地位,但記住這只是“拆屋”,如果想讓溝通真正有所進展,不要忘記“開天窗”。所以,如果你的一個要求別人很難接受時,你不妨先試試提出個他更不可能接受的要求,或許你會有意外的收獲。

需要注意的是,真正的溝通最需要誠心誠意,不可濫用這個套路。如果提前拋出的條件,令他人產生了極大的厭惡,那么這種溝通就會出現反作用。“拆屋”拆得太過火的話,對方就不會與你有下一步溝通,“開天窗”的計劃也會隨之泡湯。

欄 目 案 例

筆者在咨詢中,有時會遇到一些家長,來求教如何讓子女“聽話”。對于此類求助,筆者深入了解后,會發現那些家長的子女大多都已成年,而家長依然把子女當成“孩童”一樣去控制,矛盾便由此產生。對此,筆者做的是幫助他們意識到自己與子女之間相處模式的轉變,而不是談論讓子女“聽話”的方法。

但總會有特別的情況出現,曾經有一位4歲孩子的母親來找筆者求助。她是一位從來不強迫孩子的母親,這樣的寬容帶來了良好的母子關系。可自從孩子上幼兒園后,她便遇到了難題,每天早上一家人都要趕時間把兒子送到托兒所,而孩子卻習慣性地賴床。無論那位母親如何勸說孩子都不聽,最后往往都是父親發怒了才迫使小家伙從命,可一直這樣下去總不是辦法。

所以,她向筆者提出的問題就是:如何讓兒子聽話?于是,筆者根據“拆屋效應”的原理,建議這位母親在叫孩子起床前,先給小家伙提一個他比較難以接受的要求。第二天,那位母親再次遇到了兒子賴床的情況,她便對孩子說“爸爸媽媽先起床去上班了,寶寶一個人在家繼續睡。”兒子聽完后立馬拒絕,她便說:“那你和我們一起起床吧?”這時,小家伙竟然主動配合了起來。

在這策略中,母親讓兒子“一個人待家里”相當于“拆屋”,而叫孩子“與爸爸媽媽一起起床”則等于“開窗戶”。要“拆屋”還是“開窗戶”,孩子肯定會毫不猶豫地選擇后者,與父母一起起床,賴床的毛病就這么被治好了。

講師:金瑋

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[責任編輯:浦斐]

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